Co jest lepszego niż zawarcie umowy, w której obie strony są zadowolone? Udało Ci się sfinalizować transakcję, Twój potencjalny klient też jest zadowolony, wszyscy są zadowoleni. O co więcej możesz prosić? Jednak takie przypadki nie biorą się znikąd. Trzeba nad nimi pracować. Czasy, gdy aby sfinalizować transakcję, wystarczyło pochwalić produkt przez kilka dni i zapewnić 30-minutową demonstrację, należą już do przeszłości. W dzisiejszych czasach, jeśli chcesz, aby wszyscy zaangażowani byli zadowoleni, musisz być przygotowany na kompromisy. Nie martw się, tak zwane transakcje, w których wygrywają obie strony, nie są bajką, ale wymagają znajomości kilku sztuczek.
Wielu przedstawicieli handlowych wierzy, że mogą osiągnąć korzystną dla obu stron transakcję, natychmiastowo obniżając cenę i oferując rabat. Jednak w takich kontraktach trzeba zejść głębiej. Nie chodzi tylko o kompromisy; to także budowanie długoterminowej relacji z potencjalnym klientem. Jeśli obniżysz cenę, wygra tylko potencjalny klient. Jeśli chcesz pracować nad dla obu stron korzystnym porozumieniem, skup się na prawdziwym zrozumieniu potrzeb Twojego klienta. Zamiast oferować rabat, podkreśl zwrot z inwestycji, jaki klient uzyska dzięki produktowi, nawet przy jego pełnej cenie. To jest win-win transakcja, do której dążysz.
Szczerze mówiąc, nie zawsze uda Ci się zamknąć umowę, w której wygrywają obie strony. Czasami taka transakcja jest po prostu niemożliwa – ale zawsze warto spróbować. Jak to zrobić? Mamy dla Ciebie kilka wskazówek!
1. Zanim odbierzesz telefon, odrób swoją pracę domową i przygotuj się dokładnie dla potencjalnego klienta.
Nie marnuj swojego czasu (ani ich) na zadawanie pytań, na które można odpowiedzieć przy odrobinie wysiłku. Zamiast tego zaimponuj im swoją wiedzą i szybkimi reakcjami, a także pomysłami, które może dostarczyć Twój produkt.
2. Zastanów się, czego chce Twój potencjalny klient, zadawaj pytania i ucz się.
Pozwól im porozmawiać, wysłuchać, a gdy zagłębią się w swój problem, możesz zaskoczyć ich własnymi sugestiami.
3. Dowiedz się, z czego Twój potencjalny klient jest skłonny zrezygnować.
Wszyscy mamy granice, których nie przekroczymy, ale jesteśmy też gotowi na kompromisy. Chociaż nie znamy swoich limitów. Ważne jest, aby dowiedzieć się, z czego potencjalny klient jest skłonny zrezygnować.
4. Zmień swoje podejście i spróbuj postrzegać potencjalnych klientów jako klientów na całe życie.
Nie goń za szybkim zwycięstwem. Jeśli podczas negocjacji zbudujesz silną relację, zyskasz długoterminowe zaufanie i niezawodnego klienta, który zostanie z Tobą na długie lata.
5. I ostatnia rada?
Bądź rozsądny, ale także realistyczny. Podejście, w którym trzeba „wycisnąć maksimum” z każdej transakcji i nigdy nie ustąpić, nie jest skuteczne na dłuższą metę. Jednocześnie nie trzeba rezygnować ze wszystkiego już na początku. Jeśli postrzegasz potencjalnych klientów bardziej jako partnerów niż klientów i spotkaliście się w połowie negocjacji, osiągnęliście idealne porozumienie.
