V Sales Leaders Talks vám predstavujeme Lindu Ristemi, Head of Business Development v Realpad. Dynamickú obchodníčku s podnikavým duchom, ktorá sa nebojí výziev ani neznámeho terénu. Ako buduje obchodné tímy v zahraničí, motivuje predajcov a spája analytiku s ľudským prístupom? A akú úlohu v tom všetkom zohráva technológia? Zistite, čo stojí za jej úspechom!
Tím a budovanie obchodnej organizácie
Ako ste pristupovali k budovaniu obchodného tímu v zahraničí? Aké boli hlavné výzvy a čo rozhodovalo o úspechu?
Hľadali sme lovcov, ktorý sa neboja toho, že sú na zelenej lúke a vytvoria z ničoho niečo. Najväčšou výzvou pre takéhoto výsadkára je, že na lokálnom trhu bojuje “sám”, nemá tam fyzicky kolegov a zázemie, a nemá za sebou ani silnú značku, typu Microsoft. V konzervatívnom industry, ako je to naše, je obchodník aj marketér. Kľúčom k úspechu je preto hlboká práca s obchodníkmi a neustála podpora – jednoducho si to s nimi „vysedieť“.
Na čo sa pri výbere obchodníkov zameriavate? Aké vlastnosti musí mať skvelý sales človek vo vašom tíme?
Zakladáme si na podnikavosti – chceme, aby obchodník hľadal spôsoby, nie dôvody. Chceme energiu a drive, ktorými sa chceme v zahraničí prezentovať ako firma. Za fantastické výsledky odmeňujeme nie len motivačnou províziou, ale aj flexibilitou a veľkou mierou slobody.
Ako motivujete a riadite tím, keď pracujete s ľuďmi v rôznych krajinách? Fungujú rovnaké prístupy alebo ste museli prispôsobiť stratégiu podľa regiónu?
Stratégia prispôsobená regiónu je v našom priemysle nevyhnutnosť. Niekde sú klienti pomalší, takže musíme cielene vytvárať urgenciu. Inde je zas potrebné klásť väčší dôraz na edukáciu pred samotným predajom. Ak naši obchodníci v rôznych krajinách vedia pracovať s týmito odchýlkami, ale zároveň sa držia stanoveného obchodného procesu, je to tá najlepšia spolupráca.
Obchod a osobná cesta
Čo vás na obchode najviac baví? A naopak – čo je pre vás najväčšia výzva?
Najviac ma baví, že výsledky mojej práce sú okamžite viditeľné a merateľné. Vidím priamy dopad na rast firmy. Najväčšou výzvou je nenechať sa pohltiť adrenalínom – a nezblázniť sa z toho.
Ako ste sa k obchodu dostali? Bol to plánovaný krok, alebo vás k tomu priviedla skúsenosť či náhoda?
Plánované to nebolo – moja kariéra začala v Customer Success, teda v „farmárčení“, nie v „lovectve“. No naskytla sa nová výzva, ktorá zahŕňala aj obchod. Vedela som, že práve v tejto oblasti budem musieť na sebe najviac pracovať, pretože som nemala predchádzajúce skúsenosti. A práve to ma na tom lákalo.
Aký prístup k predaju považujete za najefektívnejší? Skôr systematickú analytiku alebo silnú osobnú charizmu obchodníkov?
Najdôležitejšie je dôkladne pochopiť potreby klienta ešte predtým, ako mu niečo predáme. Chceme mu navrhnúť to najlepšie riešenie, aj keby to malo znamenať, že neadoptuje celý náš produkt. Tento prístup buduje dôveru, čo je kľúčové najmä pri expanzii do nových regiónov. Zároveň pomáha eliminovať nekvalitné akvizície a nastavuje realistické očakávania.
Technológie a inovácie
Aké technológie dnes vo vašom predajnom procese využívate? Sú pre vás kľúčové CRM, AI nástroje alebo iné platformy?
Najväčšiu potrebu digitalizácie vnímame pri generovaní leadov. Aj preto sme začali spolupracovať s CloseRocket – chceme, aby obchodníci mali systém, ktorý nepretržite generuje leady, namiesto toho, aby riešili kontakty, nefunkčné e-maily alebo zdĺhavé nastavovanie. Vďaka tomu sa môžu naplno venovať tomu, čo je najdôležitejšie – kvalitnému obsahu a práci s klientom. Aktívne využívame aj Hubspot ako CRM.
Ako sa podľa vás mení obchod pod vplyvom AI a automatizácie? Bude podľa vás rola obchodníka iná o 5-10 rokov?
Verím, že AI môže obchod oslobodiť od rutinných úloh a umožniť obchodníkom venovať sa tomu, čo AI nedokáže nahradiť – budovaniu vzťahov, tvorbe zmysluplných kontaktov a osobnej značky. Práve to je naša motivácia pri zavádzaní inovácií – maximálne odbremeniť obchodníkov od administratívy, aby sa mohli sústrediť na to podstatné.
Osobný pohľad a vízia
Keby ste dnes začínali odznova a mali skúsenosti, ktoré máte teraz, čo by ste urobili inak?
Ako manažér by som trávila viac času priamo v teréne spolu s tímom. V obchode rozhodujú aj zdanlivé detaily a konkrétne obavy klientov – tie je potrebné podchytiť už v zárodku. To sa však dá len vtedy, keď ste skutočne prítomní, viete sa od seba navzájom učiť a inšpirovať do budúcna.
