V najnovšom dieli Sales Leaders Talks vám predstavujeme Tomáša Rigasa, CSO z Krosu – charizmatického lídra, ktorý vedie tím plný skvelých obchodníkov. Takáto súhra nie je samozrejmosťou. Čo stojí za jeho úspechom?
1. Ako ste sa dostali k salesu?
Osobne ma veľmi napĺňa práca s ľuďmi, a ak im pri tom môžem pomôcť, je to pre mňa ešte lepšie. Pre mňa je sales predovšetkým o hodnotách, ktoré zákazníkovi prinášame. Počúvame ich a zisťujeme, ako im môžeme naším produktom pomôcť naplniť ich potreby. Ak sa všetko spojí, tešia sa obidve strany. K obchodu som sa priblížil už počas strednej školy, keď som si vyberal brigády zamerané na komunikáciu s ľuďmi a predaj. Moje prvé skúsenosti zahŕňali predaj vianočných kaprov a stromčekov. Vtedy som si uvedomil, že predaj môže byť aj o tom, že druhá strana sa teší z kúpy a že môžem k tomu výrazne prispieť.
2. Čo vás na salese najviac baví?
Najviac ma baví priame predajné interakcie, kde dochádza k výmene win/win medzi spokojnými zákazníkmi, ktorí sa opakovane vracajú a používajú náš produkt, a teda aj spokojní obchodníci. Teraz, keď riadim obchodný tím, ma teší individuálny rozvoj obchodníkov. Snažím sa vytvoriť tím, ktorý si vzájomne pomáha a v ktorom sa obchodníci navzájom podporujú. Keď všetky tieto prvky do seba zapadajú, je krásne sledovať, ako obchodník rastie, nielen profesionálne, ale aj osobnostne.
3. Pamätáte si na svoj najvtipnejší moment v sales kariére?
Pred niekoľkými rokmi nebolo také jednoduché vysvetľovať okoliu, že som predajca softvéru; často to trvalo dlhšie, ako by som chcel. Tak som sa rozhodol, že bude jednoduchšie povedať, že predávam tlačiarne, pretože to vždy skôr chápali (pritom som nikdy tlačiarne nepredával). Je pre mňa úsmevné, keď po dlhom čase stretnem starého známeho a on sa ma opýta, či stále predávam tlačiarne.
4. Aké nástroje alebo technológie najviac používate vo svojej práci?
Už nejaký čas používame PowerBI, kde zhromažďujeme a vyhodnocujeme všetky potrebné dáta, na základe ktorých robíme rozhodnutia na dennej báze, ale aj rozhodnutia dlhodobé a strategické. Rovnako sme si vybrali Hubspot na automatizáciu obsluhy zákazníkov, či už pri predaji nášho portfólia, alebo pri starostlivosti o nich. Tiež máme rôzne nástroje na zjednodušenie procesov a jedným z najnovších, ktoré sme začali používať, je AI obchodná asistentka Klára, ktorá nám pomáha s evidenciou obchodných aktivít a interakciami so zákazníkmi priamo v našom CRM.
5. Ako dlho pracujete v salese?
Zhruba 20 rokov sa pohybujem v oblasti salesu. Zmeny, ktoré nastali, sú obrovské. Kedysi stačilo mať dobrý produkt a schopného obchodníka, a veci išli. V dnešnej rýchlej dobe musí byť produkt skutočne výnimočný. Zákazník si môže jednoducho vyhľadať desiatky podobných produktov na internete a preto musí aj obchodník ovládať celú škálu zručností, nielen osobný alebo telefonický predaj. Dnes je dôležité, aby bol obchodník komplexný; musí čiastočne fungovať ako analytik (zhromažďovať a vyhodnocovať dáta o zákazníkoch), čiastočne ako marketér – jeho oslovenie zákazníka musí medzi množstvom iných ponúk niečím zaujať a tiež musí byť dostatočne počítačovo zdatný, aby vedel využívať nové technologické pomôcky, ktoré v dnešnej dobe sú určite konkurenčnou výhodou (PoweBI, Hubspot, AI nástorje,..).
6. Čo na salese milujete a čo naopak nemôžete vystáť?
Na salese milujem synergiu, ktorá vzniká, keď sa stretne vhodný produkt s potrebou zákazníka. To vedie nielen k obojstrannej pomoci, ale často aj k silným medziľudským putám. Pre mňa je najväčšou výzvou nájsť pre môj produkt adekvátneho zákazníka; ak to dokážem, vytvorím tým dlhodobú spoluprácu. Na druhej strane, nedokážem vystáť, keď obchodník predáva svoj produkt za každú cenu, aj keď vie, že nie je pre konkrétneho zákazníka vhodný. Takýto prístup často vedie k sklamaniu, a to môže zákazníkovi narušiť dôveru v obchodníkov ako takých
7. Aké vlastnosti podľa vás robia z človeka výnimočného obchodníka?
Pre úspešného obchodníka považujem za nevyhnutnú schopnosť skutočne počúvať a porozumieť potrebám zákazníka. Dôležité je klásť správne otázky, ktoré umožnia vytvoriť neodolateľnú ponuku, ktorá nielenže spĺňa aktuálne potreby, ale ponúka aj niečo, o čom zákazník ešte ani nevedel, že to potrebuje. Ak je obchodník férový voči svojim zákazníkom, budú ho šíriť ďalej vo svojom okolí, čo mu pomôže získať nových zákazníkov cez pozitívne referencie.
8. Aký je váš obľúbený typ zákazníka?
Veľmi oceňujem zákazníkov, ktorí sú otvorení a úprimní vo svojich potrebách a aktuálnych problémoch. Takáto komunikácia nám umožňuje spoločne vypracovať riešenie na mieru a dosiahnuť niečo, čo zákazník ani nečakal, že mu môžeme ponúknuť. Keď sa všetko spojí, stáva sa z takého zákazníka veľmi vďačný partner, ktorý rád slúži ako referenčný klient pre mojich nových zákazníkov.
9. Ako zvládate odmietnutie alebo náročné situácie?
Osobne považujem za veľmi dôležité, aby obchodník veril vo svoj produkt. Som presvedčený, že to, čo predávam, má skutočnú hodnotu, a dokáže pomôcť správnemu zákazníkovi. Ak sa s touto myšlienkou stotožňujem, pomáha mi to prijať fakt, že nie každý rozhovor musí viesť k predaju. Zároveň verím, že motivácia každého z nás je jedinečná. Niekto môže byť motivovaný províziou z predaja, iného môže poháňať túžba byť najlepším predajcom v tíme, a iného zas môže motivovať chuť pomôcť zákazníkom s ich problémami. Je dôležité poznať svoju hlavnú motiváciu a zdieľať ju so svojím nadriadeným. Týmto spôsobom môžete spoločne nastaviť motivačné prostredie, v ktorom si nadriadený uvedomí, čo je pre vás dôležité a ako vás môže podporiť.
10. Aké je vaše motto alebo rada pre nováčikov v salese?
Dnes je sales veľmi dynamickou a modernizujúcou sa oblasťou, a preto je kľúčové využívať moderné nástroje pri obchodovaní, ako napríklad AI či automatizáciu. Z môjho pohľadu sa to už nestáva iba konkurenčnou výhodou, ale nevyhnutným štandardom, aby obchodník mal šancu dostať sa fyzicky k zákazníkovi a ukázať svoje obchodné zručnosti.
